Думаю, вы знаете, насколько важно доверие в принятии любого решения. И уж тем более — в общении с ключевыми фигурами, которые во многом привыкли ожидать подвоха или разочарований. А уж в ситуации кризиса доверие и вовсе выходит на первое место! Ведь в кризисной истерии и постоянной неопределенности так хочется найти человека, на которого можно положиться.

Для того чтобы сформировать доверительные отношения с ЛПР, вам нельзя вести себя как среднестатистический продавец! Не паникуйте, не нервничайте, не пытайтесь «уболтать» клиента — просто расслабьтесь, успокойтесь, приучите себя внимательно слушать собеседника и задавать вопросы. Позиционируйте себя в глазах покупателя как доверенное лицо, партнера, с которым можно поделиться проблемами и совместно поискать решения.

С практической точки зрения отлично помогает техника, о которой часто говорят, когда речь заходит о проведении презентаций. Суть техники в том, чтобы вести презентацию так, как будто вы пришли не продавать товар или услугу, а устраиваться на работу. Потому что вы (так же, как и на собеседовании) «продаете себя» в качестве высококвалифицированного профессионала, достойного доверия и партнерского статуса.